Programa Cursos Directores Comerciales

  • ANÁLISIS FUNCIONES DIRECTOR COMERCIAL
  • Nivel organizativo.
  • Nivel Comercial.
  • Herramientas de controles comerciales.
  • Direccion Comercial de Equipos.
  • Capacidad de Liderazgo.
  • Competencias de métodos y sistemas comerciales.
  • Dominio de Técnicas de Ventas.
  • Auto evaluación como Director Comercial.
  • Detectar puntos débiles, objetivo: corregirlos.
  • Detectar puntos fuertes, objetivo: potenciarlos.
  • SELECCIÓN DE VENDEDORES
  • Criterios de la nueva incorporación al equipo comercial.
  • Conocimientos básicos de selección comercial.
  • Cómo redactar un anuncio atractivo.
  • Criba curricular en base al perfil requerido.
  • Entrevistas de Selección Comercial.
  • Objetivos de la primera Entrevista.
  • Objetivos de las segundas Entrevistas.
  • Cómo detectar vicios y defectos del candidato.
  • Comportamientos de los candidatos, análisis.
  • Análisis de candidatos: actitudes y aptitudes comerciales, nivel de conflictividad,  capacidad de trabajo, nivel de responsabilidad, es adecuado para el puesto…
  • Toma de decisiones.
  • Combitest. Test específico de selección de comerciales.
  • CÓMO RETRIBUIR A LOS COMERCIALES
  • Retribución: criterios claros.
  • Retribución fija: análisis costos fijos.
  • Retribución variable: análisis costos variables.
  • Sistemas de incentivos para la red de ventas.
  • Fijo + Variable.
  • A partir de qué cifra de venta se debe comisionar.
  • Siistemas de incentivos, para incrementar las ventas.
  • Cuál es el sistema de incentivos más adecuado para su Empresa.
  • Cuadriga. Sistema de incentivos a la medida de su Empresa.
  • ENTRENAMIENTO COMERCIAL, FORMACIÓN EN TÉCNICAS DE VENTAS
  • El Director Comercial, entrenador de su red comercial.
  • Cómo captar clientes nuevos.
  • Fidelizar clientes.
  • Cómo presentar nuestra Empresa, productos o servicios.
  • Móviles de compra de nuestro cliente.
  • Venta involucrativa. Arte de Preguntar.
  • Cómo dar solución a las objeciones de ventas de nuestros clientes. T.O.P.E.S.
  • Concepto claro de cerrar una venta. Diferentes cierres efectivos de Venta.
  • LIDERAR Y MOTIVAR EQUIPOS COMERCIALES
  • Tipos de liderazgo.
  • El líder ¿nace o se hace?.
  • Lideramos y dirigimos por "galones o por razones".
  • Saber diferenciar y clasificar arquetipos de individuos.
  • La motivación en base al arquetipo de individuo.
  • Desmotivación de un comercial. Señales. Soluciones
  • El Director Comercial ante los conflictos del equipo.
  • Reuniones con la red comercial. Objetivos de la misma.
  • Tipos de reuniones – Explicativa – Participativa – Búsqueda de objetivo.
  • COMUNICACIÓN CON EL EQUIPO COMERCIAL
  • La importancia y trascendencia de la Comunicación Comercial.
  • Tipos de Comunicación.
  • Mensaje. Objetivo: que influya y llegue al equipo de forma clara.
  • Potenciación del mensaje. Herramientas
  • Comunicación Gestual. La importancia y el significado de los gestos.
  • Comunicación Oral.
  • Comunicación por la Actitud. Actitudes comerciales.
  • ANÁLISIS Y EVALUACIÓN DEL EQUIPO
  • Cómo analizar y evaluar al equipo comercial.
  • Criteros y herramientas de evaluación.
  • Aspectos básicos de análisis y evaluación.
  • Actividad desarrollada por el comercial.
  • Coeficientes de efectividad conseguidos.
  • Resultados obtenidos.